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第六章 及的弟500万品牌管理大赛演讲实录（第1页）

第六章华杉及华杉的弟500万品牌管理大赛演讲实录

一老板别跑！定心华与华，成就百年品牌——华与华20周年华杉演讲实录

华与华的小伙伴和手机前的观众朋友们，大家下午好！今天是华与华成立20周年，在这个特殊时期，我们也没办法举办大型活动，就连我们现在在公司举办首届华与华500万品牌5年管理大奖赛，也就只有工作人员在会场里。这次我们就只能通过直播，给大家分享了。

我这次20周年演讲的主题，叫作“定心华与华，成就百年品牌”。这是我们发展20年的总结，也是我最新品牌理论的分享。今天的分享主要从以下五大角度来说：

①华与华的经营哲学。

②庖丁解牛说品牌。

③华与华品牌三大原理：社会监督原理、品牌成本原理、品牌资产原理。

④华与华的两大哲学：目的哲学和问题哲学，以及品牌的目的。

⑤华与华品牌三大理论：品牌三角形理论、品牌资产理论、品牌文化理论。

来华与华的企业家，很多都有一个心不定的缺点。所以，我这次演讲的主题是“定心”，定心也是华与华一个很重要的关键词。我们办品牌5年管理大奖赛，也是希望让客户看到长期合作带来的巨大价值，让客户定心。

我们公司要经历两个阶段，我们用第一个20年，完成了第一阶段，现在算是进入了第二阶段。

第一阶段是什么呢？就是进入客户的选择序列，进入客户的供应商系统。刚创业的时候，都没人知道你啊，只有一些附近的私域流量知道，你并不是“大众情人”。所以，华与华是反对目标消费者这个概念的，我们一定是要做“大众情人”，要所有人都知道我们。

我们用20年的时间成为主要的战略营销品牌咨询供应商之一。有企业要找战略营销品牌咨询，可能会在两三家或者是五六家里面选一个，那这其中一定有一个选项是我们华与华。

而我对这种状况是非常不满意的，所以我们下一个20年的目标，就是要企业在请不到华与华的时候，才会去考虑其他的咨询公司。这才是我们想要的态度。

▲华与华20周年华杉演讲

今天要大家定心华与华，说定心首先就需要一个定心的标准。我们每5年举办一次品牌5年管理大奖赛，就是在定一个最基本的标准——华与华品牌五年计划，企业至少要和华与华持续合作5年。

我盘点了一下，过去20年我们一共合作过237个客户。这种客户量，其实是非常少的。我们不投标、不比稿，我们的业务战略就是守株待兔，来的都是客，给钱就干，不给钱就不干，什么时候给钱什么时候开始干，什么时候开始拖钱什么时候停止干。

这5条原则是我们一直坚决坚持的底线。我们能有一个健康的经营，就是因为我们从一开始就讲了，我们要的就是钱。

有些企业为什么会“死”？就是因为客户太多，为了得到客户而损失了钱，有些客户签给你的前提就是不给钱或者是可以欠钱，但每一个客户企业都必须配备人力资源，这样的恶性循环就会拖死企业。

▲华与华合作年限超过5年客户

过去20年我们合作了237个客户，目前留下的还有60多个，也就是说我们20年的客户留存率大概有25%。那么，我们要求下一个20年，我们的客户留存率能够达到50%。

按照目前的发展，未来20年，我们至少会签约合作1000个客户。1000个客户，50%的留存率，就是500个客户。如果客户平均咨询费为1000万，那我们每年的咨询费收入就能做到50亿。

在这237个客户中，一共有15个客户的合作时间达到了5年，但是有的中间断过，还有几个客户，像蜜雪冰城、傣妹火锅、梦百合、爱好文具和奈瑞儿，今年刚好是合作的第五年，但是第五年还没结束。合作进入第六年，项目组才能参加品牌5年管理大奖赛，所以其他客户都不在我们这次的参赛名单里。

1。华与华的经营哲学

我们把首届华与华500万品牌5年管理大奖赛放在华与华20周年庆，这也是华与华哲学和价值观的体现。

华与华的哲学，就是儒家哲学，主要有四点：志有定向、勿忘勿助、日日不断、滴水穿石。这是我希望传达给我们所有客户和全体同事的。

▲华与华哲学

志有定向，王阳明说持志如心痛，因为我有这个志向，一旦偏离了这个志向，我的心就会痛，我就要赶紧回来，因为只有回到我的志向上才是我的舒适区。

勿忘勿助，勿忘就是别忘了每天都要坚持；勿助就是不要拔苗助长。我特别喜欢德鲁克，他说过一句话：人们往往高估了一年所能取得的成绩，而大大低估了30年、50年所能取得的成就。

很多企业每年都会定一个销售目标，而且往往会定得很高。但华与华恰恰相反，我们从来没有销售目标，我们的要求就是按部就班地去做，我们的底线是不死就行。当我们的目标是不死就行，我们就能实现战略自由，就能按照既定方针去做。

就好像我们这个500万大奖赛，是4年前定的，在今年这种严峻的情况下，我们依旧顺利举办了。昨天为了防止突然被封闭，我和所有参赛选手都在公司打地铺睡了一晚，我们就是始终按照自己的节奏来。

日日不断，滴水穿石。我们每年在虹桥机场都有超过1000万的广告投入，新冠肺炎疫情期间虹桥机场没有人，刚好我们的合约也到期了，供应商就问我们是否续约。我就说：“干吗不续约？虹桥机场可以没有旅客，但不能没有我！”

因为我定了那里，我就要安心地待在那里。这就是日日不断、滴水穿石，你不能说你滴几滴就停了，然后再又接着滴几滴。决定在那儿，你就要保持一直在那儿，日日不断。

2。庖丁解牛说品牌

我用四个成语故事来说说目前品牌咨询行业的现状。

第一个故事，是盲人摸象。大家都在反复讲营销理论、品牌理论，但很多人却是在盲人摸象，今天说这个理论，明天又说那个理论。还有，现在很多品牌理论并不能完整地解剖完一个品牌，不管是独特的销售主张，还是品牌形象，它们不能像4P理论说营销那样，完整地说清楚品牌。