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第十章 强将手下皆弱兵（第2页）

菲比的表情严肃起来，正了正自己的身体，右手把圆珠笔握紧，一副随时准备记录的架势。

洪钧的脑子里在盘算，究竟对菲比应该把话说到什么程度。洪钧从见到菲比的头一面就发现这个女孩具有很好的心态，或者说心理素质，而这在洪钧看来正是成为一名出色销售人员的最重要的条件。今天听菲比介绍她的项目情况，洪钧也已经看出她的经验、能力和技巧的确还非常“初级”。洪钧决定毫无保留地实话实说，不留任何情面，以菲比的承受能力应该能够经得起他的话，普发目前面临的关键局势也容不得他再顾及婆婆妈妈的事。

洪钧的脸色仍然很温和，甚至还带着刚才的那种微笑，但是话语里已经带着十足的份量：“菲比，刚才你说的那些项目里面，我目前想和你谈的，只有普发这一个项目。要和你谈普发，并不是因为你已经在普发项目上有多大的机会，恰恰相反，我可以不客气地说，今天维西尔在普发项目上没有任何赢的可能。我和你谈普发，是因为我相信你的那些项目里只有普发才是真正的项目，而且肯定会是一个很大的项目。至于其他那些嘛，在短期内根本不会有结果，甚至永远也不会有结果。我们必须把宝全都押在普发项目上，必须赢得普发的单子。你现在首先要做的，就是把其他项目从你的纸上划掉，从你的脑子里划掉，只想普发这一个项目。”

洪钧说完忽然觉得倒是自己该喝口水了，他端过杯子喝了一口，眼睛始终瞄着菲比，他也不确定自己这么啰嗦地讲了一大通，菲比有没有听明白。

显然，菲比完全听明白了，她圆圆的白皙的脸红了，原本像机关枪一样的快嘴也卡了壳，手攥着圆珠笔，大拇指的指肚一下下地按着上端的揿钮，下意识地把笔尖不断地弹出来又收回去，洪钧小小的办公室里一片寂静，只有菲比手里圆珠笔的揿钮和弹簧“咔”、“咔”地响着。

忽然，菲比像是被圆珠笔的声音惊醒，脸一下子更红了，竟让洪钧想起来“猴子的屁股”那个比喻。不过洪钧没笑出来，当前的话题太严肃了，另外洪钧好像也不愿把那么不雅的形容放在菲比身上。菲比回过神来，甩了一下脑袋，好像要把耷拉在脸颊上的头发甩到耳后，又像是要把脑子里的凌乱也一并甩掉。

菲比开口说：“老洪，怎么样？忍不住开始做报告了吧。”可她的这句玩笑既没有让自己也没有让洪钧笑出来。菲比接着说：“我知道普发项目的希望不大，我刚才就和你说了，我到现在都还没见到他们的高层。但就是因为我觉得普发的单子可能没戏了，我才想争取其他的单子，总不能在一棵树上吊死吧。我觉得另外的几个项目还是有机会的，你可能觉得我是捡了芝麻丢了西瓜，可总比最后连芝麻都没捡到强吧？”

洪钧完全理解菲比此时的心情，其实菲比的反应比洪钧做的最坏估计要平静得多。洪钧也清楚，另外的那些项目如果真花大力气去做，也可能把一两个项目催熟，没准儿真能签个合同下来。但这种合同只会是客户碍于面子，实在不忍心看着菲比等人这么忙活而施舍出来的小单子，的确也就会是芝麻大的东西。菲比眼下追求的是签成合同，就像在麻将桌上打了几圈，一直没“和”过牌，一心想和一把，哪怕是“小破和”也行。而洪钧要的不是小破和，小破和对他没有任何意义，他是要和一副大牌。洪钧不想把这一点对菲比挑明，他要彻底打消菲比对其他项目所抱的幻想，同时增强菲比对普发项目的信心，让她和自己一同赌一把。

想到这儿，洪钧对菲比说：“我担心的恰恰是那几个项目连芝麻都不是。那几家要么是根本没立项、没预算、没需求，就根本没打算买软件，只是下面的几个人想了解咱们的东西，甚至可能只是他们不好意思明确拒绝你，所以才和你一来一往地保持接触；还有的恐怕要恶劣得多，客户已经拿定主意买别家的软件，但不是都要求货比三家吗？他们必须找几家陪绑的，找咱们就是要用咱们当‘分母’，他们的选型报告里就可以这样写，经过对包括维西尔等国际知名公司产品的多方详细调研、综合评估，最终决定选择某某公司的产品。你的全部心血和努力，只是被他们用来在报告里提一下维西尔的名字。像刚才郝毅的那两个项目，他都觉得形势挺好，希望挺大，都估计至少有80%赢单的把握，可我凭直觉就相信那两个项目咱们都是在陪绑。他一路按照客户的要求把该做的都做了，就等着客户通知他去签合同，可我敢说客户一定会跟别人签合同，恐怕到最后都不会通知他一声。这些我会自己找郝毅谈，你就不要和他讲了。你要记住，销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”

说到这里洪钧一下子噎住，因为他忽然想到合智集团那个项目，他不正是被合智集团和俞威一起“引导”着最后走到今天这步田地的吗？自己居然还有脸教训菲比。

菲比趁着洪钧走神的空隙，毫不客气地说：“郝毅那两个项目都是你当初和小谭设计好的吧？耍郝毅是不是就是你在ICE的时候教客户做的？我的那几个项目，八成也都是你们ICE已经赢定了的？”

洪钧还没把自己从合智项目的阴影中拉回来，又被菲比的这番话噎得够呛，他生气了，盯着菲比的大眼睛，一字一顿地说：“菲比，我最后说一次，你和我现在是维西尔的同事。ICE也好，小谭也好，是你和我共同的对手。”

菲比被洪钧的气势震慑住，其实刚才话一出口她就已经后悔了，也不知道自己中了什么邪，竟然这样和新来的老板说话。她自己也觉得纳闷，明明脑子里对自己喊着“停，别说了”，可嘴里却越说越快，而且不仅提到郝毅的项目，还傻乎乎地把自己也带了出来。菲比瞟一眼洪钧，心里还在奇怪，到底应不应该对这个家伙心存敬畏呢？按理说是必须的，可自己怎么对桌子后面的这个人一点都不怕呢？

菲比又甩一下头，口气软了不少可是目光里毫无畏缩的意思，说：“本来嘛，你想啊，你说我在普发项目上根本没有赢的可能，其他项目呢要么根本不是项目，要么就是陪绑，照你这么说我还有什么可做的？”

洪钧被菲比气乐了，他暗自检讨自己刚才的一番话还是说得重了，菲比就算再有承受能力也经不住被别人说得一无是处，而且洪钧意识到，自己只是把面前的菲比当作是手下的一名销售人员，却没有把她当作是一个女孩儿。

洪钧面带微笑，目光柔和起来，刚才是为了打消菲比对其他项目的幻想，如今该给菲比打气了，洪钧说：“大小姐，把我的话听清楚再叫唤好不好？我说的是现在咱们在普发项目上没有机会，不等于以后还没机会。如果我觉得普发一定不会买咱们的软件，我干嘛还要和你全力以赴去争这个项目，我有病啊？”

洪钧稍微顿了一下，看看菲比的反应，见她没有插话的意思，似乎正在对洪钧到底有没有病做着判断，便接道：“说实话，ICE和科曼的确一直盯着普发，这恰恰说明普发的确是个货真价实的大项目。他们两家现在比咱们有优势，但都没有胜势，咱们还有机会，关键看能不能在剩下的时间里扭转局势，后来居上。依你看，你觉得咱们下一步应该采取什么样的策略？”

菲比把圆珠笔的一端顶在下巴上，然后又移到嘴唇上，再从嘴唇上挪开的时候才说：“我就是觉得，关键是要见他们的老板。”

洪钧对菲比的回答不太满意，她脑子里的确没有什么策略可言，可她始终坚持无论如何要见到客户的老板，这种执着和目标明确倒让洪钧觉得可喜。洪钧一笑：“说对了一半，你讲的是一步很关键的动作，但还不是策略，咱们现在的策略就是一个字：拖！如果普发今天就敲定买谁的软件，一定不会选维西尔，但三个月以后普发就会决定选咱们。咱们现在最需要的是时间，在争取来的时间里用比对手更高的效率来做客户的工作。”

菲比兴奋起来：“三个月？咱们三个月以后就能拿到普发的合同？你真神了！”

洪钧只好说：“我相信咱们能拿到普发这个单子，而且是个大单子。”其实洪钧心里也没底，如果有把握那还能叫赌博吗？

洪钧正想和菲比商量去拜访普发集团的安排，忽然想起什么，随口问道：“哎，对了，李龙伟有英文名字吗？叫他龙伟总觉得有些别扭。”

菲比笑了：“像龙的尾巴吧？我们都这么逗他。他的英文名字是Larry，我们都不叫他Larry，就叫他龙伟，你注意到他的大脑袋了吗？我们叫他虎头龙尾，哈哈。”

洪钧没有笑，其实菲比说的后几句话他根本没听进去。Larry，李龙伟就是LarryLi，洪钧想起来了，他知道自己为什么觉得这个名字以前听到过了。

普发集团的总部在北京城的北部，四环路的旁边，楼层不高，正好八层，但是非常气派，尤其是大楼正门的台阶和廊柱，简直就像是按比例缩小了的人民大会堂，但是把整个大楼作为总体一看就未免有些滑稽，好像人的一张脸被嘴和下巴占去了一大半。

洪钧还是按照自己的习惯，比和菲比约定的时间提早十分钟，坐出租车到了普发楼下。车刚停稳，洪钧无意间抬头看眼普发的大门，就发现不对劲了。台阶上围了很多人，吵吵嚷嚷的声音也很大，洪钧再往上看，见上面几层的窗户上都趴满了人脸，都把鼻子压在玻璃上向下看呢。

洪钧不是个爱凑热闹的人，他如今已不是和民工们同场放歌的那个洪钧了，他收好发票下了车便远远地站着，端详大楼台阶上的人群。台阶上站着一些穿蓝色衣服的人，洪钧一看便知是普发集团的员工，蓝色套装是普发集团统一的工作服，似乎不太受员工欢迎，否则员工们也不会抱怨个个都成了“蓝精灵”；还有一些人好像穿着一种也是统一制作的马甲，黄色的，上面有字，但看不清楚写的什么。“蓝精灵”们大多立着不动，显然是在看热闹；“黄马甲”们大多四处忙活，看来是热闹的制造者。洪钧再往四周一看，见几辆被涂得花花绿绿的南京依维柯停在马路对面的不远处，车上面也写着不少字，这下洪钧看清楚了，他也明白了这场热闹是怎么回事。洪钧以前就听说常有剧组借用普发大楼的台阶拍电视剧的外景，普发集团众保安已经客串过不少回群众演员，没想到自己正好赶上了这么一场。

洪钧看眼手表，还早，但他也没心思看热闹，便抬脚向普发大楼的门口走。台阶中间已经被清了场，看来是等一会儿演员们要在此出没，“蓝精灵”们被“黄马甲”们向两边轰，站在台阶高处的一些人被轰下来，也有的干脆被轰进大门里面。洪钧溜边三步并作两步地跨上台阶，被几个“蓝精灵”裹挟穿过普发大楼的大门到了前厅。

前厅里面居然挺空的，有些人围在大门两旁的落地玻璃前，墨色的玻璃再加上反光，外面的人看不到里面的人，令他们得以在玻璃里面看热闹。但惟此一圈有利地形容不下太多人，挤不上去的只好跑到楼上另寻瞭望点去了。洪钧孤零零地站在前厅里，对面只有前台的两个接待员。接待员看着洪钧，洪钧只冲她们笑了一下，他不想去填访客单，那应该是菲比做的，便转头去看墙上张贴着的东西。

洪钧站着等了一会儿，抬手看下表，快到十点了，便拿出手机要给菲比打电话。就在这时，一个高高瘦瘦的骨感美女从大门外挤了进来，菲比一脸兴奋地出现在洪钧面前，上面是西服上装，下面是条西服长裤。

菲比还没站稳就比划着说：“呀，你到了。你看见了吗？他们说那谁，就那谁，待会儿就该走这个台阶了，然后在台阶上被别人叫住，他们在台阶上说话。那谁叫什么来的？就是演那什么的那个。”

洪钧本来有些着急，让菲比这么一通东拉西扯彻底逗乐了，他用下巴往前台努了一下说：“爱谁谁，就算你想起那谁来了，我也不知道是谁。快填单子吧，要晚了。”

菲比笑着扬一下手，洪钧看见她手里捏着一张纸片，已经让她攥得皱皱巴巴的，知道她刚才早就到了，是先填好访客单才又溜出去看热闹的。

菲比开始翻自己挎着的大包，嘴上说：“我先给孙主任打个电话。”她翻出手机一边拨号一边嘟囔着：“我还是觉得没必要单独见孙主任，这样一个一个按顺序见，得捱到什么时候才能见到他们的大老板呀？”

洪钧没回答，因为他估计菲比的电话已经拨通，果然，菲比已经对着手机说上了：“孙主任吗？您好啊。我是小刘，维西尔公司的，……，对对，我在您楼下呢，……，对我们洪总也在呢，……，那行，那您先忙，我们等一下，……，没事没事，您别客气，好，再见。”

菲比挂了电话，对洪钧说：“他说他手头正忙着一份文件，让咱们等他几分钟，很快就下来。”

洪钧点头：“办公室主任嘛，他不忙谁忙，咱们等会儿。”说完又想起什么，“对，刚才说为什么要专门见他。我上次不是说了吗？我在ICE的时候没有专门拜访过他，都是那个小谭约他，我见他们的周副总和柳副总的时候他倒是都在场，但都不是专门和他谈。我现在来了维西尔，要像以前没和普发接触过一样，得先拜访他，不能越过他直接去见周和柳，因为毕竟孙主任是这个项目名义上的协调人，虽然他什么都说了不算，但不能让他对我、对维西尔有情绪。”

菲比嘴上应承：“嗯，明白了，咱们就从山脚下开始磕头，一直磕到最上面。”说完眼睛就往大门外面瞟，还踮起脚尖、抻长脖子向那边张望，让洪钧想起在电视上的动物世界里看过的那些猫鼬。洪钧笑了，心想不知菲比想没想起来“那谁”究竟是谁，真有意思，连名字都想不起来的“星”，也值得这么去“追”吗？