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第十七章 激变前夜（第1页）

第十七章激变前夜

洪钧抱着背水一战的决心，直截了当地抛出了他的设想：“其实，我的想法并不复杂，归纳起来就是两个关键词，一个是‘外包’，一个是‘合资’。”

郑总脸上的表情看不出任何变化，只是微微地点了下头，洪钧暗暗松口气，因为与前次他领教过的那些都不一样，此番点头是在表示“请说下去”。郑总又把手伸进兜里掏出一个精致小巧的手机，把它关上又放回兜里，这串不起眼的动作让洪钧心中一阵狂喜，就像刚发现手里的彩票中了头奖，不，比彩票中奖更令他振奋，因为他这一举中的不是靠撞大运，而是靠他精准的分析和判断。

洪钧接着说：“第一资源集团自身的业务特点和面临的发展机遇，决定了第一资源独具特色的组织结构，它与大多数企业的金字塔结构有很大区别，我很冒昧地给它起了一个不太好听的名字，叫‘蚁群结构’。第一资源目前的十多万员工中，绝大多数是底层人员，其中数量庞大的技术人员、营业员、客服人员，就像是蚁群里的工蚁，市场销售人员就像是兵蚁，众多工蚁和兵蚁围绕着一个蚁后，就形成一个蚁群。在自然界大多数蚁群只有一个蚁后，但也有第一代蚁后带着多个第二代蚁后组成一个更大的蚁群，而第一资源集团就像这种很少见的庞大蚁群，第一代蚁后就像是集团总部，第二代蚁后就像是第一资源的三十多家省级公司。”

洪钧一边讲一边观察郑总的反应，只见他嘴角露出一丝不易觉察的微笑。洪钧知道自己是在走一条险路，在客户的高层面前谈论客户内部深层次的问题无异于班门弄斧，但惟有如此才可能打动客户的高层。洪钧并没指望表现得比郑总更了解第一资源，只要郑总认为他比竞争对手都更了解第一资源就足够了，洪钧心中有数，他没打算和“鲁班”比，他是在和其他“木匠”比。

洪钧继续阐述：“外界有人说第一资源是‘暴发户’，管理水平简单粗放，我不这么认为。第一资源的组织架构的确简单，但简单不等于简陋，就像那么庞大的蚁群依靠清晰有序的分工协作，只有两、三个层级，三、四种角色，虽简单但高效。在同样能达到目标的方法中，最简单的就是最佳的。您上次提到第一资源目前管理上的人手不够，跟不上业务发展，其实从某种意义上说，企业的管理就应该始终处于这种短缺状态，第一资源相比传统行业那些机构臃肿、人浮于事的老牌企业有着得天独厚的优势，这个优势千万不能丧失。管理力度不够，应该利用诸如电脑软件这些先进管理手段来解决，而不是靠增加人手，企业应用管理软件的目的就是减少业务部门的层级，提高管理机构的效率。说实话，我倒觉得第一资源的结构还可以再简单一些，人手多了，干成的事情不一定多；脑袋多了，想出的办法不一定好。”

洪钧此话是专门揣摩郑总“独策群力”的理念而投其所好，不料郑总只“哦”了一声，仍然不表态，洪钧只好加速切入主题：“现在的竞争比的就是效率，谁能用单位人工和单位投资在单位时间内创造更大产出，谁就是胜者。怎样提高效率？谁越专业谁的效率就越高，所以应该专注于把核心业务做得更专业。什么是核心业务？创造最大利润的业务就是核心业务，其他都是从属或辅助业务，第一资源的核心业务显而易见，尽管信息技术部的作用非常重大，但只是单纯花钱的部门，是个成本中心，属于辅助业务。所以我大胆地说一句，信息技术部的地位有些尴尬，一方面举足轻重，所有的运营和管理都依托在这个信息技术平台上，出什么问题都是大事故，压力很大；另一方面又是为他人做嫁衣，甘当绿叶，很难定量评估信息技术部的效益和贡献。恕我直言，不如把这块业务外包出去。”

郑总爽朗地笑了，说：“外包，我们不仅了解而且一直在做。集团人事管理上大量繁琐的具体业务都外包给了专业的人力资源服务公司，集团大量的日常性采购也都外包出去了，我们自己只负责关键性的大宗采购。至于IT这块，说句妄自尊大的话，即使我想外包出去，有谁敢接？又有谁真能接得住？”

洪钧不慌不忙地解释：“不错，外包的原则是一定要包给比自己更专业的人来做。第一资源的IT业务就像一个金字塔，最底层是第一资源的全套IT基础设施网络和核心业务运营平台，没有这一块，第一资源就不是第一资源了，当然不能外包出去，因为没有任何人比你们更专业。基础设施和运营平台之上，是管理信息系统，再上面是决策支持系统，我所说的外包是只把上面的这两层外包出去，其实也不是外包给别人，而是外包给你们自己。”

郑总从茶几上拿起一瓶矿泉水，把水倒在一个玻璃杯里，推到洪钧面前，做了个“请”的手势，洪钧见郑总居然肯为自己倒水，暗喜自己的待遇又提高一级，连忙点头致谢，同时说：“您看这样的思路是否可行，从第一资源剥离出一批人员和资产，组成一个专业的IT服务机构，由这个机构来负责第一资源的管理信息系统和决策支持系统的建设、实施、运营和维护，向第一资源提供服务并收取费用，可以约定一年甚至几年的费用总额，也可以根据业务量来结算，比如处理一张发票多少钱，维护一条员工记录多少钱，更新一笔固定资产台账多少钱，等等。”

郑总说：“如果只是单纯这样做，并不是外包，而是承包，这和我们现在搞的责任承诺制没什么区别。我们和业务部门签好协议书，定好服务目标和质量规范，做得好有奖励，做不到有处罚，不就是这样吗？”

“在第一资源内部的确可以这么理解，但是之所以成立这个机构，就是着眼于让这个机构到第一资源之外去寻找更多的客户。第一资源的管理信息系统和决策支持系统都很关键，在投入运行以后不能有任何闪失，需要随时保持一支高水平的应急队伍，不能依赖软件厂商或咨询公司；但另一方面，这种系统上线以后要尽量保持稳定，没问题不要去动它，这样一来除非系统出问题否则整个队伍将长期处于闲置状态，所以这支队伍还应该争取为其他企业提供服务。早先是只有产品，把东西生产出来卖出去就行，没有服务；后来服务日益重要，变成了产品不可缺少的一部分；而今后会反过来，产品变成服务的一部分，这个趋势已经越来越明显了。第一资源有那么多中小企业客户，可以为他们提供一项新的增值服务，把他们的信息系统的运营和维护业务外包过来，这样，第一资源不就找到了一个新的利润增长点吗？”

郑总终于第一次赞许地点了下头：“你讲了这么半天，到现在才讲到有意思的地方。实话告诉你，我和其他几个头头聊过，抽调信息技术部的一批人作为骨干成立一家公司，用我们第一资源这次的管理和决策系统项目作为起点，在服务第一资源的同时，着手为我们已有的成千上万企业客户提供类似的服务，不只是中小企业，一些大企业可能也希望把这一块外包给我们，因为我们第一资源的实力足以让他们信得过。”他又马上语气一转，“不过这事也没这么简单，首先，新公司不是用来分流冗员的，需要的是精兵强将，但恐怕不少人会舍不得离开第一资源，比如我，是留在第一资源，还是去主持新公司的工作？”

洪钧忍不住插嘴说：“您可以既是第一资源的常务副总裁，又是新公司的董事长嘛。”

郑总不置可否地一摆手，顺着自己的思路说：“其次，究竟这块市场有多大，值不值得做？第一资源这几年钱赚得实在太容易，要是小钱的话都懒得弯腰去捡。当然，我们很清楚，竞争在加剧、市场在饱和，要未雨绸缪、居安思危，我们如果能把IT应用服务推给企业和集团客户，未尝不是一个方向，但还需要进一步论证。”还没等洪钧接茬，郑总又问，“刚才这些说的都是‘外包’，你的另一个关键词，‘合资’又是什么意思？”

洪钧被郑总一手操纵的如此之快的谈话节奏搞得疲于奔命，但又无力扭转，只得喝了口水笑着说：“您一再强调，第一资源这次的软件项目不是简单地找个卖主买东西，而是要寻找紧密的合作伙伴，‘合资’不正是一种紧密的合作方式吗？不管是内部承包独立核算，还是对外开展外包业务，您都没把它看作是一次性项目，而是一项事业，您不是买套软件让第一资源用起来就万事大吉，而是要把这套软件作为这项事业所需要的基础，把它再加工以后提供给未来的广大客户，因此您不会和软件公司做一锤子买卖，而是要绑在一起，风险共担、利益共享，这样您才觉得踏实。就像外包可以有多种形式一样，合资也有多种选择，比如现金投资，维西尔投一笔现金到这家新公司；或者非现金投资，维西尔用软件作为投资，无论以实物资产还是无形资产来做评估都可以；另外也可以考虑卖方信贷，维西尔向银行申请贷款，就不需要新公司一次性付清全款来购买维西尔的软件，新公司可以在经营中逐年付款。”

郑总很干脆地说：“头两种可以考虑，第三种就不必了，第一资源的支付能力没有任何问题，而且我不需要你们作为新公司的债权人，你们应该作为股权人，这样才能共担风险、共享股东权益，其实你们那点钱我们并不缺，这么做就是要把大家绑在一条船上。”

洪钧又一次体验到郑总的犀利，像这种他根本无法掌握主动的交锋以前还为数不多。洪钧委婉地说：“我理解，第一资源只是需要一种形式把双方的利益完全融为一体。不过‘合资’也有很多具体的细节要考虑，国家现在还没有对‘外包’这种经营方式制定明确的法律法规，对外资开展外包业务尤其介入第一资源这样涉及国家核心利益的支柱产业也有所限制，如果采用传统意义上的合资方式，对新公司拓展业务会不会有什么拖累？另外，从改革开放到现在搞了无数的合资企业，但好像效果都不太好，毕竟中外双方都有各自利益，摩擦不断，相比之下还是那些‘独资’的好一些，就像您说的，‘独策群力’要比群策群力好。”

郑总笑了，洪钧恰到好处地引用他的经典语录让他觉得舒服，他说：“这些都有待讨论，详细加以分析论证，咱们聊的不是件小事，要全盘考虑的因素还很多。但是大的方向已经有了，就是第一资源要与有实力有诚意的软件公司合作，通过某种方式建立一个实体，由这个实体负责第一资源管理信息系统和决策支持系统的建设和运营，并争取向更多的客户提供同样的服务，打造一条全新的业务链。今天和你的交流当然只是初步的，还谈不上有什么结论，但是我可以明确告诉你，咱们之间的交流，比我和其他公司的交流都更全面、更深入、更有实质意义。我相信维西尔是有实力和有诚意的，也希望你们维西尔把这件事重视起来，作为战略合作来优先考虑。”

郑总所谓不是结论的一番结论让洪钧激动不已，还能期待比这更好的结果吗？郑总甚至连最终意向都已经明确表露了，洪钧觉得不仅应该表态，还应该再向郑总交心，只有交心才能把两人的关系拉得更近，他非常诚恳地说：“您和外企打了很多交道，对外企很了解，肯定知道像我这种位置的人其实处境很尴尬。中国对于任何一家跨国公司来说都只是一个区域市场，不管这家公司叫嚷得多么动听，说中国如何具有战略地位，那都只是说给咱们听的，中国只是他们赚钱的一块地方而已。但我们这些在外企做事的中国人就不一样，我们对这块地方有感情，总觉得这是我们自己的地方，总想除了替公司替自己挣钱之外，还能为这块地方做点什么，但是很难。大多数外企对中国市场谈不上有什么真正的战略，更不可能由我们这帮中国人替总部制定什么战略，连建议权也少得可怜，我们只是执行，最多在战术上有些变通。所有的外企对中国都是短视的，只想收获、不想耕耘，归根结底这不是他们自己的地方，不是他们的根本利益所在，所以外企在中国只讲战术不讲战略，只想近期不想长远。但我们希望有长期打算，希望现在做的事能在长久以后看到效果，希望除了赚钱之外也能有些成就感，但是真的很难。郑总，我在外企年头不少了，我要谢谢您，感谢您能给我这个机会，我一直想有机会真正运作一件事，不是为了一笔合同、不是为了这个季度的任务，而是真正长远地运作一个宏大的事业，这算是我的一个心愿吧。我很高兴能和您这样的人合作，做一件比单纯的买卖交易更有意义的事。”

郑总点了点头，没说什么，但洪钧知道自己的话他都听进去了。郑总把身体抵在沙发的靠背上，神情头一次放松下来，说：“都说你们搞IT的是一帮最聪明的人，这么一帮聪明人在圈子里斗来斗去的，老感叹‘既生瑜，何生亮’。我的这些想法也谈不上高深莫测，可ICE和科曼的人为什么都没看出来我真正想要的是什么，惟独你看到了？”

洪钧矜持地说：“郑总，并不是每家企业的老总都能有您这种眼光和气魄。至于这些厂商之间的差别，可能做事的方法不同，关心的也不一样。另外也有个具体情况，ICE和科曼在中国主要是发展代理商，通过代理商去做项目，但第一资源所筹划的事情不是那些代理商所能参与的，即使ICE或科曼愿意直接与第一资源合作，这种‘外包’加‘合资’的模式也会与他们的代理商体制有冲突，所以，可能他们也意识到了第一资源的想法，但还是想引导你们按照传统项目的方式去做。”

郑总面带微笑盯着洪钧：“你的确和他们不大一样，你要么很有眼光，要么格外用心，呵呵，当然也可能是又有眼光又肯用心。”

洪钧只是很有分寸地笑一下，这是他面对别人的夸奖最常用的反应，他和郑总其实心照不宣，郑总既希望用合资来牢牢抓紧维西尔，但又并不想绑死在维西尔一家身上，双方之间的博弈即将开始。洪钧想，万里长征刚走出第一步，自己明年首要的工作就是运作好第一资源这出重头戏，得马上和科克详细商量一下，虽然之前科克已经对洪钧的思路原则上表示认同，但还有太多框架性的东西没有明确，更不用说所有的细节了。

洪钧没想到他很快就有了当面和科克讨论第一资源项目的机会。直到坐在飞往新加坡的飞机上，洪钧还在琢磨三天前科克打来的电话。科克上来就说，Jim，我要和你谈谈。洪钧立刻笑了，说英雄所见略同。科克没笑而是紧接着来一句，要面对面地谈。洪钧一怔，“呃”了一声，他嗅出气氛非比寻常，问，我去新加坡？科克说对。洪钧又问你希望我什么时候去？科克说如果你问我，我会说现在马上，接着干笑一声说可惜不可能，我只能说越快越好，我这星期都在新加坡。洪钧知道不会得到答案，但还是试探着问什么事这么紧急？科克说我见到你时会告诉你。

洪钧更没想到他竟会和韩湘坐在同一架飞机上。那天他刚挂断科克的电话，脑袋正懵着，手机又响了吓他一跳，原来是韩湘的。韩湘上来就说我有个好消息你猜猜。洪钧正在猜科克的哑谜，又蹦出来一个韩湘的，根本无心招架，随口说你高升了。韩湘顿时泄了气，说没劲一下子就猜中了。他不甘心地又问，那你猜我升哪儿去了？洪钧这下连瞎蒙都没了方向，普发总部在北京已经是首都了还能往哪儿升，他的办公室在普发大楼的第八层已经是最高层了还能往哪儿升，难道升天了？只好胡扯说调你去国资委了。韩湘得意地笑了几声揭开谜底，我要去新加坡了。洪钧吃惊不小，今天是怎么了，都是突如其来的电话还都要去新加坡。韩湘已经在解释，原来普发集团在紧锣密鼓地筹备赴海外上市，几个证券交易所考察了几圈，最后选中了新加坡，要先在新加坡成立一家控股公司，韩湘被派去做总裁，专门打理上市事务。

洪钧忙道了声恭喜，又说怎么这么巧，我也正要去新加坡。韩湘马上来了精神说你哪天走，我早几天晚几天都行，咱们一起走吧。洪钧说声好。韩湘窃笑道不瞒你说，俺也能坐商务舱了，上次去美国坐商务舱还是沾你的光，嘿嘿如今俺也进步了。洪钧正纳闷一向沉稳的韩湘怎么会如此喜形于色，忽然间恍然大悟，当初柳副总要推迟系统切换时韩湘之所以急成那样并不顾一切地主张按计划切换，正是担心项目拖延会影响他此次荣升，看来韩湘对这个机会垂涎已久，一个人一辈子难得碰上几次机遇，可以理解。

在六个小时的航程中韩湘始终心潮澎湃，不停地对洪钧忆往昔、展未来，洪钧却一直心不在焉。韩湘好几番提到他俩在咖啡馆的第一次深谈，说：“这还不到一年吧？”

“不到，那天是12月9号，我记得那个日子。”洪钧说着，脑子里又浮现出那幅刻骨铭心的画面，菲比细长的身影倔强地挺立在被大风吹歪了的两个小树中间，苦苦地守候着他。

韩湘啧啧称赞：“你的记性就是好，真服了你了。你看还不到一年，咱们当初的设想全都实现了，要不是我听了你的建议去负责那个软件项目，肯定没有这次去新加坡独当一面的机会。”

洪钧听韩湘在“软件项目”前面加了“那个”二字，不禁有些伤感，是啊，项目已经告一段落，两人并肩作战的日子已成追忆。人生就是如此，近来洪钧的脑海里越来越频繁地冒出“时过境迁”这个词，令他的感触越来越深。

洪钧又把思绪拉回到自己身上，科克这么急着把自己叫到新加坡，会是什么事呢？好事？洪钧想不出来；坏事？洪钧也想不出来；但肯定是大事，可洪钧仍旧想不出能有什么大事，维西尔中国一切都很正常啊。经历了这么多，洪钧早已养成凡事往坏处想的习惯，他搞不清自己从什么时候变成悲观主义者的，但经验的确告诉他，这种出乎意料的事往往是坏事，而且即使他拼尽全力往最坏处打算，现实总会比最坏的打算还要坏。

一旁的韩湘喃喃地说：“新加坡倒是去过几次，没想到这么一个弹丸之地，倒成了我的转折点。”

说者无意，听者有心，洪钧竟被这句话惊出一身冷汗，韩湘是转折了、进步了，可能从此驶上快车道；自己呢？难道也要迎来一个转折点吗？在浓云笼罩的新加坡，等待自己的是什么呢？