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第九章 致命圈套（第1页）

第九章致命圈套

埃兰德公司的办公室是在国贸中心，透过会议室的窗户向外望去，可以看见位于大北窑立交桥东南方向惠普和摩托罗拉的写字楼。会议桌的一边坐着邓汶和苏珊，另一边是四个人，主谈的是埃兰德公司主管全球信息技术业务的CIO，旁边还有埃兰德中国公司的IT主管、采购主管和苏州合资工厂的代表。

ICE方面主谈的是邓汶，本来已经说好他只谈技术方面而商务方面由苏珊出面，结果就在将要进入会议室的最后一刻，苏珊忽然说她觉得还是由邓汶主谈为好，她只在必要时做些补充，邓汶被她弄了个措手不及。还好，几句开场白之后邓汶便知道CIO也是在波士顿念的大学，两人颇有他乡遇故知的感觉，花了不少时间叙旧，可惜会议桌上摆的只有矿泉水，不然他们俩真可以称得上“酒酣耳热”，其余的四个人只好一直耐着性子甘当摆设。

聊得差不多了CIO才把目光移向自己面前的笔记本电脑屏幕，看来电脑上有他准备的会谈议题，CIO说：“埃兰德和ICE一直合作得很好，无论是在总部之间还是在世界上的很多分支都有密切联系，我希望在中国也将建立起这样的联系与合作。很清楚，埃兰德计划在中国的两家合资公司也推广采用ICE的解决方案。需要确定的是什么时间启动？以及由谁来支持，是由ICE中国的团队、还是由ICE总部的团队、还是由埃兰德总部的团队？而这些问题我都希望能在今天的会议中得到尽可能详尽和确定的答案。”

邓汶矜持地微笑着，等着CIO的下文，CIO接着说：“首先我想请你澄清一下，我从我的中国同事这里得到一份ICE的产品报价，发现虽然是同样的配置，你们在中国市场上的报价却比我从你们总部得到的报价高出很多，其中的原因是什么？”

邓汶不知如何回答，因为他对商务并不了解，他转头看一眼旁边的苏珊，却发现苏珊正埋头在大记事本上奋笔疾书、心无旁骛，只好说：“我刚从美国到中国时间不长，对这里的商务细节了解得还不多，我尽量给你提供一些信息吧，有错误或遗漏的地方我的同事可以继续补充。”邓汶又瞟苏珊一眼，苏珊仍是一副置身方外的架势，而CIO正满怀期待地看着他，他只好硬着头皮说：“我想可能有几个方面的原因，比如说汇率，你可能只是用中国银行公布的官方汇率来计算，把这里的人民币报价换算后去和总部的美元报价比较，但在实际的商务交易中，用官方汇率是换不到美元的，实际汇率都要比官方汇率高；其次可能还有关税的问题，ICE的软件进入中国市场销售给中国的客户，中国的海关肯定是要收取关税的；最后是版本可能不一样，总部给你们报的应该是英文版的软件，而ICE中国报的是简体中文版的软件，从英文版到中文版需要做汉化，还要提供本地的技术支持，这些都是额外的成本，肯定在总部的报价中是没有考虑到的。”这一番侃侃而谈之后邓汶不由得惊讶自己随机应变的功力，因自己平素积累的业内常识终于派上用场而有些沾沾自喜。

CIO飞快地敲击键盘把这些记录下来之后，他扭头看一眼采购主管，采购主管点头会意，就开口也用英语说道：“我们埃兰德中国控股公司与ICE中国公司一样，都是外商在华设立的独资公司，我认为我们双方遇到的情况和采用的商务处理方法是基本一致的。因此在把两份报价进行换算比较时，我们并没有采用官方的1美元折合8。28人民币的汇率，而是采用了1比9的换算率，如果ICE中国用的比1比9还高，可能就有些不合适了。而且无论是埃兰德中国控股公司还是我们在苏州、东莞的合资工厂，都可以享受国家对外资企业的优惠政策，我们在进口生产经营所必需的设备和软件时可以享受豁免关税的待遇，所以你们给我们的报价中不应该包含关税。另外我想提醒一下，中国在加入WTO世界贸易组织之后，好像软件的进口关税税率都已经降到零，完全是零关税了，请你们查实一下。”

邓汶能感觉到自己的脸红了，而且还不是微红，会议室里非常安静，CIO敲打键盘的手指也停了下来，只有一支签字笔在纸上不停发出的“沙沙声”，邓汶不用看也知道那是一旁的苏珊还在忙，他咽了口吐沫对CIO说：“我刚到中国不久，又是负责筹建研发中心，所以对这些商务上的事情不了解，我先把这些问题记下来，将尽快给你们明确的回复。”

CIO显然是念在半个老乡的份上宽容地点下头，他看眼电脑又问：“我还想和你讨论一下有关软件产品的版本问题。据我所知ICE软件的8。0版本马上就要正式发布……”

“八月底。”邓汶禁不住插一句。

“OK，我想知道，8。0版本的简体中文版什么时间可以推出？8。0版相对于目前的7。6。2版本都有哪些大的变化？”

邓汶一见话题终于绕到他的本行上来，顿时有种如鱼得水的感觉，他兴奋地坐直身体又清了清嗓子，朗朗答道：“ICE总部派我来中国建立研发中心，我的第一项任务正在于此。ICE以往的中文版本都是在硅谷由华人工程师做的，一些专用名词的翻译非常别扭，很多地方不符合中国大陆客户的业务规范和使用习惯，影响客户的使用效果和满意度，所以总部才下决心大力投资。总部派我来中国建立本地的研发中心，这充分显示出ICE对中国市场和中国客户的重视与承诺。我们的研发中心新址已经全部就绪，我们已经招聘到很多非常优秀的软件人才，我们也已经和国内好几家有实力的软件公司建立技术合作伙伴关系。我很高兴地告诉你，8。0版本的简体中文版将会很快推出，肯定不会晚于今年年底，我对这个新版本的按时推出很有信心。”邓汶喝口水，马上又继续眉飞色舞地说：“8。0版本相对于以往的老版本而言，其优势是非常多的，8。0版不是一个简单的升级版或补丁版。正相反，从技术体系架构到软件工程方法、从业务应用流程到用户界面的友好程度，都有革命性的创新。8。0版本是完全面向当今互联网技术浪潮的，而且结合了众多优秀客户在业务流程上的最佳实践，我可以毫不夸张地说，8。0版本的简体中文版绝不会让任何期待它的客户感到失望。”

邓汶一口气说完，仍然迟迟不能平静，他被自己的言语打动了。CIO敲着键盘，生怕漏掉邓汶提到的每一个字。邓汶忽然觉察到刚才还一直响个不停的某种声音消失了，他转过脸看到苏珊已经把签字笔撂在记事本上，正对他灿烂地笑着，看来苏珊也被他的一席话感染了。

在回公司的路上邓汶的感觉得到了证实，他今天的表现很好，不是一般的好，而是相当的好，会议完全达到了预期效果甚至还有意外收获。这些都是苏珊在车里不停地夸赞他的原话，在会上一直保持沉默的苏珊终于爆发了，向他倾诉着犹如滔滔江水一般的景仰和感激之情。邓汶知道苏珊的嘴一向是很甜的，但他觉得苏珊赞颂他的这番话并不含什么水分，基本上客观反映了实际情况，他确信自己代表ICE中国公司出席的首次客户会晤取得了圆满成功。

洪钧接到邓汶近乎歇斯底里的求救电话时正在公司的会议室和一家客户开会。第一遍电话打来，洪钧感觉到兜里手机的震动，拿出来低头一看是邓汶的号码，便直接按了挂断键，等第二遍打来的时候洪钧干脆关了机。不料没过一会儿，玛丽敲门进来，一脸难色地轻声对洪钧说：“一位邓先生来的电话，说有非常要紧的事情，必须马上找到您。”

洪钧沉下脸，不高兴地问：“不知道我在和客户开会吗？”他虽然对玛丽和邓汶都有些不满，但这副表情主要还是做给客户看的。

果然客户的老总马上笑着说：“洪总你先接电话吧，我们几个先聊。”洪钧这才充满歉意地欠身出来。

他走回自己的办公室，接起电话就说：“你们家着火啦？那应该打119啊。我这儿正和客户开会呢。”

邓汶嚷道：“这里根本就没有我的家！是有人放火想烧死我，你赶紧帮我灭火吧。”

“什么事啊这么急？先等十五分钟，我开完会再打给你。”

“不行，电话里说不清楚，我现在打车去你那里，差不多也得十五分钟，你开完会就下来。”

洪钧从没见过邓汶如此心急火燎，只好答应他到时在大厦旁边的咖啡厅见面，挂断电话还觉得莫名其妙，不知道邓汶究竟出了什么天大的事。

洪钧这次没能守时，和客户的会并没有如他所愿在十五分钟之内结束，等他在将近半个小时之后赶到咖啡厅时，一眼看见坐在角落里的邓汶正拿着手机拨号。洪钧快步走到桌子旁边，兜里的手机也响了，邓汶听到铃声下意识地抬起头，看见洪钧正微笑着站在他面前便破天荒地骂了一句，但由于骂得很不熟练，无论骂人的还是被骂的都没有痛快淋漓的感觉。

洪钧也不和他计较，坐下来便发现邓汶面前的一大杯咖啡已经见底，正好服务生跟着走过来，洪钧要了杯可乐，邓汶烦躁地挥挥手表示自己什么也不再要了。洪钧见邓汶今天如此反常，知道事态严重，便关切地问：“怎么了？出什么事儿了？”

邓汶眉头紧锁，胸脯一起一伏的，从西装内兜里掏出几张折叠过的纸，展开来拍到桌上推到洪钧面前，说：“ICE中国怎么是这么一帮混蛋啊？！难以置信！你先看看，你边看我边说给你听。”

洪钧拿起桌上的两张A4纸，上面是打印出来的两封电子邮件，邓汶语无伦次地说着，洪钧也不好打断他，总算结合邮件里的内容把事件的来龙去脉搞清楚了。

邓汶还在说着：“你看，明明是他们俩请我帮忙，要我代替他去见埃兰德的CIO，前天下午见的，当时都谈得挺好，回来路上Susan还对我说很成功，结果她昨天却给俞威写了这么一封邮件告我的状。俞威不分青红皂白，也不向我了解核实情况，紧接着就把这封邮件转发给了他老板Peter、卡彭特还有一个我不认识的家伙，而且添油加醋地数落我好几大罪状。要不是卡彭特马上把俞威的邮件转给我，我还傻乎乎什么都不知道呢，连个解释的机会都没有。我好心帮他们反而惹出麻烦了，他们这不是恩将仇报吗？”

洪钧仔细推敲着邮件里的语句，笑道：“士别三日，真是得刮目相看，俞威的英文长进不小啊。”他发现邓汶已经说得口干舌燥，便招手把服务生叫过来，坚持让邓汶点了一瓶矿泉水。

邓汶“咕咕”地猛喝了几大口，探身从洪钧手里把两张纸又抽回来，摊在桌面上指点着：“你看看他们给我罗列的罪状，第一条，越权干预销售人员的项目……，明明是他们请我去帮忙的嘛；第二条，事前拒绝销售人员对项目背景和应注意事项进行介绍……，事实上我一再要求他们给我做简报，明明是他们敷衍了事嘛；第三条，面对客户，无视事先商定的角色分工，在对ICE价格政策等商务环节一无所知的情况下，胡乱解释报价体系，漏洞百出、前后矛盾，严重损害了客户对ICE的信任……，明明是那个Susan缩在后面死活不肯回答，没有办法我才替她说了几句嘛，而且肯定是由于他们销售漫天要价，这才让埃兰德怀疑的嘛；第四条最厉害，说我无视事先商定的会议目标，过分强调新的8。0版本的优越性，随意承诺中文版的推出时间，直接导致客户为了等待新版本而决定将购买计划推迟至明年第一季度以后，使ICE中国彻底失去了在今年赢得埃兰德项目的机会……，明明我讲的都是实话嘛，没有夸大其词，而且说我们自己的产品好难道还有罪了？我估计，可能是Susan昨天听说埃兰德的项目出了什么问题，他们想逃避责任，便把黑锅都扣到我头上。这两个人以前都和你是同事，你肯定比我更了解他们，我无论如何也想不通，同事之间怎么能干出这种落井下石、背后插刀的事呢？”

洪钧听他说完又把邮件拿回来看着，摇了摇头：“你想得太简单了，他们不是让你背黑锅也不是落井下石，而是特意挖了一个大坑让你跳下去，他们是想置你于死地。”他皱着眉头想了想，“俞威说他因为时间冲突所以不能去埃兰德，那他前天下午究竟做了什么，是不是真去了什么重要约会，你知道吗？”

邓汶睁大眼睛诧异地说：“我怎么知道？俞威好像总是神出鬼没的，很多时候谁都不知道他究竟在哪儿在干什么。我听Jane说起过，俞威有时候自己买机票、订酒店，都不让Jane帮他做，应该就是要保密吧。”

洪钧点点头：“嗯，不过这个已经不重要了，不管他当时真的去做什么，他都可以说那个事情更重要，推不掉也改不了，所以他才没去埃兰德。你的这四条罪状里面，前面三条是他们事先策划好的，就是他们原本想要的效果，但这第四条对他们来说绝对是个意外的惊喜，你的临场发挥给他们提供了最有力的武器，所以Susan才会那么兴高采烈，那个会谈是很‘成功’，不过不是你所理解的成功，而是她终于成功地抓到了你的把柄。”

邓汶开始见识到人世间的险恶了，他感到浑身发冷，耸了下肩膀，但看上去更像是打了个寒颤，他一头雾水地又问道：“就为了整我把一个项目都搭进去，搞得埃兰德的单子今年之内没戏了，这代价也太大了吧？而且毕竟直接影响的是他们两人的业绩，这不是损人更害己吗？”

洪钧又摇摇头，叹口气说：“你呀，的确是不了解销售和商务里面的这些背景。埃兰德这种全球客户其实对俞威和Susan来说并不是什么大项目，本来就没什么油水。首先，ICE总部为争取埃兰德这种跨国公司在全球范围内统一采用ICE的软件，当初就已经向埃兰德总部承诺了非常大的折扣优惠，到了中国俞威他们也必须遵守这些承诺，在折扣上他们没有任何余地，就只有在报价上做文章，把报价抬高些指望打了那么大折扣之后订单金额也能尽量大些，即便如此这种单子最终也只是个小单子。其次，就连这样的小单子ICE中国还不能独享，ICE在总部有专门负责埃兰德这样的全球客户的客户经理，ICE中国拿到埃兰德的合同之后，业绩还要和总部的客户经理一起瓜分，俞威他们能摊到百分之五十就很不错了。你想想，这么折腾下来这个单子最终落到俞威头上能有多大？对他们全年的指标来说简直是杯水车薪。而且单子也并没有丢，只不过拖到明年而已，谈不上什么大损失，与对你造成的打击相比还是非常划得来的。”