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第十三章 再给一次机会（第1页）

第十三章再给一次机会

每到一个季度的最后一天，洪钧都像过年关似的。所有的销售人员都像猎犬一样被放出去，扑到客户那里做最后一搏。季度末是收获的时刻，无论果实成熟与否只要能摘的都要摘下来，以求得到那诱人的一次性业绩奖金；季度末又是清算的时刻，如果交不出“租子”完不成定额，悬在头上的大棒就要舞动起来，几家欢乐几家愁，喜庆与肃杀两种气氛交织在一起。

这年头客户也越来越精明了，都知道卖方厂商会在季度末最后冲刺，而为了在最后关头拿下订单就很可能答应一些平常不可能答应的条件，所以客户也都把合同拖到季度末再签，这就形成了一个怪圈，好像一年之中的生意都是在那四个季度末的日子里做的。

洪钧在大本营坐镇，随时会接到某位销售人员从某家客户现场打来的电话，客户说了，只要答应他们的什么什么条件他们就马上签合同。洪钧会问肯定吗？他们的授权代表在场吗？客户可以当场正式签字盖章吗？在得到全部肯定的答复后，洪钧会故作忍痛割爱状地答应销售人员的请求，再三强调优惠条件当日有效过期作废，而心里却是又得到一份合同的喜悦。

当然也不全是好消息，季度末不仅是维西尔公司的季度末，也是ICE、科曼等众多竞争对手的季度末，他们也在近乎疯狂地抢收抢割，所以也会不时传来ICE果然签到了哪家客户、科曼真的拿下了哪个项目之类的消息。不过洪钧明白，市场不是维西尔一家的，生意不是他洪钧一个人的，洪钧不怕坏消息，竞争对手们分得一杯羹正常而合理，他怕的是意外的坏消息，只要不出现他本以为维西尔能赢却在最后关头被其他家赢了的情况，他就非常知足了。

9月30日这天洪钧更比以往的季度末格外忙碌，李龙伟上午专程去了普发集团拜见刚从欧洲回来的柳副总，因为没有李龙伟替他抵挡和分担，公司里二十多个销售人员全都直接与洪钧联系，搞得洪钧与其说是总经理不如说是电话接线员。洪钧连中饭都没顾上吃，一直忙到下午两点多，却忽然发现电话铃声不再响起，他一下子闲了下来。洪钧意识到这是因为第二天就是国庆，大多数单位只上半天班，既然都已经提前放假，天大的事也要等到长假结束以后再说了。

洪钧已经饿过了头，反而不再觉得饥肠辘辘，就干脆把这顿午饭省了，他悠闲地坐在办公室里等着劳拉做完季度销售业绩汇总，经他过目之后发往亚太区。这时有人敲门，洪钧答应一声，李龙伟推门走进来。

洪钧立刻笑骂道：“你这家伙真会躲清闲，把我累得半死，现在嗓子还哑着呢。”

李龙伟一脸苦笑地坐下：“我倒真想和你换换呢，我可是去堵枪眼去了。”

洪钧一听立刻把仰靠在座椅靠背上的身体挺直，问道：“哦，怎么？普发有问题？”

“问题大了！柳副总像疯了似的。他昨天刚回来，今天一早就打电话找你，Mary这次反应挺快，她一听对方口气不对就没转给你而是转给我了，我就说你不在，估计柳副总是急着要找个人出气，就把我叫去了，骂了我整整一上午，中午我请他好好吃了一顿饭还是无济于事，这次小薛算是把柳副总得罪到家了。”

洪钧心里一沉，他担心的事情还是发生了，忙问：“怎么回事？柳副总有没有具体说都有什么意见？”

“你想想，说了一上午加一顿饭的工夫，能不具体吗？他那架势，就是三天三夜都控诉不完似的。”李龙伟运了运气，攒足精神接着说，“主要的意见就是小薛太抠门儿，该花的钱不花，弄得考察团怨声载道，搞得柳副总不仅自己没玩好，更觉得是在下属面前丢了面子，他死活不相信这是小薛个人的问题，说肯定是咱们公司授意小薛这么做的，是咱们不重视他不尊敬他。他举了几个例子，在巴黎他们都想去看红磨坊，说是慕名已久盼星星盼月亮似的，结果小薛临时把这个节目取消了，说是没定上座位，后来普发的人从导游嘴里探听出来，票早都预定了，是小薛为了省钱硬给取消的；导游还生气呢，本来带上十多个人的团去看演出，门票和酒水他都能挣到不少回扣。还有，本来也安排了在巴黎坐船夜游塞纳河，也被小薛借口天气不好取消了。”

洪钧的眉头越皱越紧：“不会是小薛钱不够的问题吧？这些大宗节目费用都是由旅行社代付然后再找咱们结算，而且他丢钱以后我也让慕尼黑维西尔把钱借给他了。”

李龙伟摇头：“应该不是钱不够的问题，他带的钱本来就只是给柳副总他们零花用的。在法国和意大利坐的是旅行社的大巴，小薛都不肯在车上预备足够多的矿泉水，每次提了意见小薛就只多买几瓶，很快也喝光了，弄得大家渴得够呛。他们一路上对伙食也不满意，想吃面条，小薛起初不肯给买，后来总算答应了，结果是两三个人合着吃一碗面条。柳副总特生气，说一碗面条才多少钱啊？还说小薛特意带了一瓶镇江香醋，好像想得挺周到，可是每次吃饭都只给每人倒出那么几滴，像是观音菩萨那个玉净瓶里的甘露似的。就算手头钱不够，也不至于差几碗面条钱、几瓶醋钱吧……”

洪钧心头一震，他不知道把香醋比作甘露这么富有诗意的比喻究竟出自柳副总还是李龙伟，但带醋这个主意肯定是出自他。洪钧觉得一阵酸涩，就把他当初给小薛的提议对李龙伟讲了，然后说：“没想到这个小薛，我的话他都只听后半句不听前半句。我提醒他带上香醋给客户开胃让客户吃好，结果他只记得倒一小碟，最后变成只倒几滴；让他给客户多上些面条，结果他就记得面条比米饭贵这句话了。”

李龙伟听出洪钧有些自责，忙替他开脱道：“这些本来都是芝麻大的事，没什么了不起，关键是小薛没把柳副总女儿的事给安排好。”

“谁？谁女儿？柳副总的女儿？没听说他女儿也去呀！”洪钧一脸惊讶。

“是啊，我也是刚知道。柳副总的女儿不是在英国上学嘛，所以柳副总就安排她飞到慕尼黑，父女俩不仅团聚一下，他女儿还跟着考察团把欧洲四国玩了一圈。他要求小薛给他女儿全程安排单人房，可是小薛不肯，说没提前订房没有空房了，结果他女儿一路上只好和普发的一个女人合住，柳副总气坏了，说明明打好招呼的，为什么没给他女儿订房？”

洪钧的注意力立刻从小薛转到柳副总女儿身上，他问：“打好招呼？咱俩怎么都不知道？他女儿的机票是谁出的？”

“这一点小薛倒是打听出来了，是范宇宙出的，还是头等舱。”

洪钧听了长长地“哦”一声，恍然大悟：“难怪，这个范宇宙，是他成心使坏啊。”按照洪钧和范宇宙商量好的分工，一直由范宇宙负责与柳副总的单线联系，柳副总肯定和他提过女儿的事，范宇宙便满口答应，说他负责机票费用，维西尔承担酒店费用，而柳副总自然不会再向维西尔提及此事，他以为一切已安排妥当，但范宇宙却故意不通知洪钧，让维西尔措手不及，又赶上小薛这么“一根筋”。此时再怎么向柳副总解释都没用，范宇宙会一口咬定是维西尔出尔反尔，而柳副总肯定宁愿相信范宇宙的话，他女儿在天上坐的是头等舱，在地上挤的是双人房，这真是地地道道的天壤之别，他怎能不对维西尔咬牙切齿？

李龙伟也明白了，他双手一拍：“对，有道理。范宇宙肯定记恨上次付款的事，你让普发修改合同直接把款付给咱们，他觉得是你算计他。”

洪钧不以为然：“是他先算计我，我只是为了保护咱们的利益。”他沉思片刻，又转而说，“我在想，小薛倒是挺敢做主的，这些事他都没和你商量一下？”

李龙伟苦笑：“没有啊，我刚才问他了，点几碗面条的事不用商量，可柳副总女儿的事他应该和咱们商量一下啊。你猜他怎么说？他说用国际漫游的手机打国际长途太贵了，舍不得打。”

“发邮件也行啊。”洪钧觉得不可思议。

“别提了，他根本就没带电脑，说担心路上丢了。”李龙伟讲完这句话就和洪钧互相看着，两人半天都没再说出话来。

终于是洪钧率先打破沉默，他冷不丁问道：“你知道范蠡的故事吗？”

李龙伟被洪钧没头没脑这么一问，愣了，想了一阵才说：“范蠡？吴越争霸的时候帮着越王勾践卧薪尝胆的那个？”他见洪钧点头，又说，“后来他辞了官，带着西施跑了？”

洪钧笑道：“行啊，典故知道得不少嘛，不过西施那段就算了，那是野史。你知道从勾践把西施献给吴王夫差，到勾践最后把吴国灭了、夫差自尽，花了多少年？十八年！西施让夫差糟蹋了十八年，早就年老色衰了，范蠡才不会再要她。我指的是范蠡和他几个儿子的故事，知道吗？”

李龙伟也笑着说：“不知道，你讲讲，我还没听你讲过故事呢，反正今天下午也没什么事了。”

洪钧喝口水，整理一下头绪便开始讲他的故事：“范蠡辅佐勾践灭了吴国成了春秋五霸里的最后一位霸主，然后他的确是跑了，因为怕勾践杀他。范蠡后来成了中国历史上第一位有名的大商人，人称‘陶朱公’，其实他呀先是当养殖专业户，接着当长途运输专业户，就这么发的家。哎，我才发现，范宇宙不会是范蠡的嫡系后人吧？看来姓范的真是天生的商人材料啊。”

李龙伟笑着插话：“你想啊，姓范的‘范’和贩卖的‘贩’本来就是一个音嘛，范宇宙能把整个宇宙都给‘贩’喽，人家做生意当然是把好手。”

洪钧顿时大笑起来，连连说：“说得好，精辟！这个典故我得记下来。”刚才的凝重气氛已经在笑声中一扫而光，等两人笑过一阵洪钧继续讲，“范蠡有三个儿子，等他岁数大了已经富可敌国，他的二儿子却在楚国杀了人被抓起来，凶多吉少，范蠡就要派小儿子带上一车金子去搭救，可他的大儿子哭着喊着不干了，说自己的弟弟出了事自己这个做长兄的不去搭救不替父分忧，反而看着刚成年的小弟弟出去跑，还有什么脸面活下去？就要自杀，范蠡一看没办法，只好让大儿子带上金子去了。大儿子一走范蠡就整天唉声叹气的，家里人问他，不是去救了嘛还担心什么？范蠡说，二儿子活不成了，大儿子的牛车去的时候拉的是金子，回来的时候就会再加上二儿子的尸首。果然，大儿子到了楚国舍不得那车金子，总想不花金子把弟弟救出来，结果弟弟还是被砍了头，他只好一路哭着用牛车拉着弟弟的尸首和金子回家了。家里人一见全哭了，可这时候范蠡却笑了，他说大儿子生于贫贱，和自己一起吃苦受累历尽艰辛，知道金子来之不易所以舍不得，自然换不回弟弟的性命；而小儿子生于富贵锦衣玉食，视金银如粪土，根本不把这车金子当回事，所以他舍得，因此自己最初是打算让小儿子去的……”

故事讲完了，接下来又是一阵长时间的沉默，李龙伟把脸扭向窗外，但最终实在受不过这种气氛的煎熬，清了下嗓子说：“当初你觉得派小薛去总有些不放心，是不是就有类似范蠡那种想法？Jim，你别想太多，这事责任在我，是我建议派小薛去的，事先我对他叮嘱得不够细，他在欧洲的时候我也应该主动打电话过问一下。”

洪钧勉强地笑一下，他知道李龙伟的话是诚心实意的，但还是无法疏解他心里的懊悔和遗憾，叹口气说：“我对小薛的背景知道得比你多，他比咱们起点低，经历也比咱们苦，每一分钱都来之不易，总要精打细算，这个烙印太深了，所以他舍得花力气但舍不得花钱。他始终没把客户当作客户，而是不由自主把他们当作一个个纯粹的人来和自己比，老把做销售和他过日子混在一起。比如对柳副总的女儿小薛肯定会想，为什么她小小年纪就可以跑到英国读书？为什么她就必须一个人占一间单人房？而自己只念了中专就得出来打工挣钱，自己一路上都是和导游合住一间房。每碗面条将近十块欧元，差不多是一百块人民币，小薛会觉得这碗面条在北京可以请他们十三个人每人一碗了。巴黎红磨坊一张门票就差不多一千块人民币，用他十天的工资看一个多小时的大腿舞他觉得不值。他是对自己的定位有问题，还没进入角色，这是我最担心的。他必须忘掉他是薛志诚，他只是维西尔公司的一名销售；他应该清楚他不是作为一名消费者到欧洲旅游的，他是带着任务去工作、是去保证客户满意的。他省下了多少钱？最多两、三万吧，可咱们为普发这个考察团的食、宿、行、游总共花了多少钱？好几十万！结果不仅这几十万全打水漂了，造成的负面影响恐怕再花几十万都无法挽回！”