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第十六章 爱恨与友敌（第1页）

第十六章爱恨与友敌

科克从硅谷回到新加坡之后每天给洪钧打一通电话，催问几个项目的进展。洪钧回想前两年的年底好像都没见科克如此心急火燎，不过也许是因为自己当时无缘直接领教科克的疯狂，前年年底时洪钧的上面有杰森而去年这时候他上面有韦恩，洪钧不由得怀念起那两位老领导了。

李龙伟和小薛被洪钧派去杭州，明令不拿到客户签字盖章的合同不许回来，而他自己就在北京——石家庄——济南组成的三角形上来回奔波。客户到年底也忙得焦头烂额，山东第一资源的客户被逼急了便放开嗓门质问道：“你们这公司咋回事啊？！好像12月签的合同才值钱，明年1月签的合同就成废纸啦？！”洪钧只好解释年关对于外企的重要性，纳斯达克市场上的广大投资者都在翘首以待维西尔本年度的营收数据，这时候签的合同含金量高啊。客户嘿嘿一笑，说俺们也是上市公司，要是能把这点钱拖到明年再花，俺们今年的业绩也会更好看一点。

洪钧也求过郑总，如果集团能向下面打个招呼督促一下，要求年底前完成软件采购，那下面的工作就好做了。郑总在电话里沉默片刻但还是没压住火气，硬梆梆地说：“不差这一天两天吧？12月和1月能有多大区别？难道明年你们公司就不存在了？”

洪钧心情益发沉重，倒不是因为郑总拒绝帮忙，而是因为郑总说的那最后一句话。洪钧好像被点醒了，科克近乎歇斯底里地要把所有合同都在今年内签掉，的确有些像是世界末日即将来临，仿佛过年以后一切都会变得毫无意义。

年底的倒计时一天天临近，形势也一天天明朗，能做的越来越有限，而科克也更加变本加厉，他当然不会听天由命地接受结果，这两天洪钧已经从科克的口风里察觉出他在打什么主意，不免担心起来，偶尔玩一些擦边球在所难免，但如果是彻头彻尾的弄虚作假则完全是另一回事。洪钧给科克发了几封电子邮件，请他明确指示在当前形势下应该怎么做，科克全然不予回应，而每天的电话却一个不少，洪钧便知道科克绝不会给他留下任何白纸黑字的证据。洪钧专门把菲比的MP3借来，放在桌上的直线电话旁边，打算等科克的电话一来他就免提通话同时用MP3录音，不料科克却只打他的手机。洪钧狠下心淘汰掉用惯的老款诺基亚，去买了一部可以在通话时录音的手机，虽然每次只能录三分钟但应该绰绰有余。

这天临近中午，科克的电话又来了。洪钧把刚投入使用的新手机贴近左耳，左手的中指搭在手机右侧的录音键上待命，心里比往日多了几分紧张。

科克早已不再寒暄直奔主题：“有什么最新消息？”

洪钧硬着头皮回答：“我们与河北和山东的谈判刚刚结束，双方对合同和附件都已达成一致，客户内部需要走一下流程，相关几个部门全都签字之后才能在合同上正式签字盖章，大约还需要五个工作日。浙江和北京进展得更快些，谈判在上周都已完成，目前正在会签阶段，最早下周可以拿到合同。”

科克鼻子里“嗯”一声：“你说的是乐观的情况，会不会出现什么意外？最坏的可能是什么？”

“客户内部流程中每个环节都可能拖延，我们争取不让流程变成黑箱，但即使我们掌握到每时每刻都在发生什么，仍然无法跳进去直接推动，所以有可能在31日之前拿不到合同。”

“根据会计准则，不可以单凭一纸合同就认定收入已经产生。31日之前不仅要拿到合同，还要向客户发货，还要把发票开给客户！”科克严厉地说。

“但是下周就是圣诞节，美国的产品部门都要放假，我担心他们能否及时向中国发货。”

科克沉吟道：“如果由维西尔中国从北京向客户发货，是不是就不存在这一问题了？”

“维西尔中国只有权向客户提供软件的临时版本用于评测或试用，客户购买的正式软件产品只能由总部发货。你知道，总部担心中国有盗版问题，一直不肯授权让我们自行发货。”

“我知道，我当然知道。”科克烦躁地打断，“我问的是，如果你们把临时版本发给客户，假称就是总部经由你们转发的正式产品，客户能分辨出来吗？”

洪钧暗叫一声“该死”，深恨自己刚才反应不及没有录音，更恨不能时光倒转。他抱有一丝侥幸地想再试一次，便轻轻按下手机的录音键，问道：“你的意思是，维西尔中国将临时版本假冒为总部提供的正式版本从北京发给客户？”

电话那端沉默了，过一会儿才又传来科克的声音：“Jim，我要求你保证，客户一定会在31日之前签字验收维西尔发给他们的产品，你必须保证在31日午夜之前向客户开出发票，并记入销售额上报给亚太区和总部汇总。”

这番话滴水不漏，洪钧无奈地摇摇头，心想科克看似大大咧咧其实滑得像条泥鳅，想要套住他决非易事，但仍不甘心，又问：“发货和开发票毕竟可以由维西尔控制，现在看来关键是合同本身，如果客户要迟于31日才签合同，我们可以考虑其他的解决方案吗？”

“Jim，今年剩下的最后十天对我们至关重要。你和你的团队今年干得非常出色，你们都付出了巨大的努力，你们肯定记得那些困难和焦虑的日日夜夜，难道你和你的团队不希望这些努力早一天获得回报吗？”

洪钧听着科克极富感染力的说辞，知道科克的攻心战术正处于动之以情的阶段，暗自盘算其实第一资源四个项目中的任何一个若能记入今年的业绩，维西尔中国就算过关。洪钧正不为所动，忽然从手机里发出“哔”的一声，把他吓了一跳，忙将屏幕挪到眼前一看，原来是提醒本段录音结束。

洪钧只顾担心科克会不会也听到这个提示音，科克已经转入晓之以理的阶段，他像洞悉洪钧心思似的说：“如果换作其他人，很可能只得到一个项目就会满足，毕竟今年的业绩指标可以达到，但是，Jim，我觉得你不是这样的普通人。说老实话，去年和韦恩那个家伙讨论大中华区今年的指标时我很悲观，我不认为他能干成什么，所以给他定的指标并不高，重组中国区后你承担的指标也没有大幅增加，所以那个数字对你来说毫无挑战性。现在四个项目都已到最后时刻，难道你不想创造历史？难道你不想证明你自己？”洪钧暗笑科克说的恰恰不是老实话，当初科克巴不得韦恩完不成业绩走人，所以今年的指标定得绝对不低。

科克接下来便是诱之以利：“你不用担心明年，我不会因为你今年表现卓越而提升你明年的指标，我是个通情达理的人，大项目不是每年都可以遇到的。我不仅不会增加明年的指标‘惩罚’你，我还要用现金重奖你和你的团队。我要告诉你，也请你转告你的团队，如果你们能使这四个项目都出现在今年的财务报表上，你们应得的奖金将加倍，额外的这份由亚太区支付，连那个最年轻的小家伙都将成为百万富翁。”

科克提到明年倒引起了洪钧的关注，他很想探听一下究竟还有没有“明年”，在确认科克开出的不是一张空头支票之前，他不会把这些转告给小薛他们。没容洪钧插问，科克已经开始加之以威：“Jim，我和你一直合作得很愉快，我也一直尽我所能支持你，现在，我需要你的支持，我需要这四份合同，我需要你把它们在31日之前带给我。忘掉维西尔中国今年的业绩指标吧，我不会用那个数字作为评判你的标准，我现在只看重这四份合同。我希望你再一次证明你是合格的，我希望你和我有机会继续合作下去。我希望，你不会让我失望。”

洪钧发自内心地不愿让科克失望，科克对他有知遇之恩和再生之德，即使科克声称今天洪钧的一切都是他施与的，洪钧也并不觉得他言过其实。科克对洪钧的支持和庇护几乎到了无以复加的程度，而到目前为止科克所做的一切似乎都不求回报，只因为洪钧是他的“自己人”，不过，只是到目前为止。此时科克正是要用过去的恩德来换洪钧今日的回报，他要把以往坚持不懈的长线投资在此刻套现。即使如此，洪钧依旧觉得可以理解，他从心里希望科克真的把他当作“自己人”，把背后究竟隐藏着什么样的难题告诉他，然后两人同舟共济总能加以化解；他甚至设想过，如果科克和他开诚布公地商议对策，他会因自己偷录电话这一小伎俩而惭愧得无地自容。但是洪钧没得到机会惭愧，他感到失落甚至有些伤心，科克根本无意向他吐露内情，而是一味地施压并最终摊了牌。

洪钧尽管心里不是滋味，但科克的态度已经让他彻底认清了形势，那四份合同的重要性已不言而喻，重要到与科克休戚相关，而洪钧的全部价值只在于为科克带回那四份合同。洪钧平静而坚定地按下录音键，最后一次试探道：“如果出现一些不顺利的情况，我们可以采取哪些变通措施？”

科克不动声色地回答：“Jim，做所有你该做的事，做所有你能做的事。我相信，客户一定会如我们所愿地签约和收货，收入一定会如我们所愿地记入本财政年度。”

洪钧知道这回对手机的更新换代是地地道道的枉费“新”机，通话结束后他就把那些录音文件删掉了，科克已经把所有能做的文章逐一点到，但绝不会明确说出洪钧想听到的那些东西，因为科克并没有把洪钧放到自己那条船上。

洪钧一进家门就发现菲比也刚到，正把风衣挂到衣柜里，菲比略带惊讶地问：“怎么今天这么早？”

洪钧苦笑：“你越来越幽默了，九点多到家居然还称得上‘这么早’。”

“本来就是嘛，你最近哪天也没有十点以前回来过。”

洪钧说句“多谢表扬”就拎着电脑包走进书房，菲比跟进来，看见洪钧正在写字台的抽屉里翻找着什么，她走过去搂住洪钧的腰说：“刚才有人请我吃饭去了。”