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第十四章 图穷匕首见（第2页）

“呵呵，对。小薛挺机灵的，他假冒一个客户的名义给洛杰科技打电话，他们的一个销售傻乎乎地也不仔细了解一下，就一股脑把他们的情况都介绍出来了。”李龙伟笑着说。

小薛也笑着自嘲：“比我还傻，您说他们那个销售得有多傻。”

洪钧却笑不出来，整个事情的台前幕后他已经了然于胸，这肯定又是俞威的得意之作，俞威一贯追求的最高境界就是“既打击敌人又壮大自己”，而此次策反罗杰无疑堪称是一石两鸟的经典，罗杰若不献上澳格雅这几个项目作为“投名状”，俞威怎么肯接纳洛杰科技这样的小公司做代理呢？洪钧的脑海里不禁浮现出俞威志得意满的神情，仿佛他正面带微笑欣赏着自己吐出的朵朵烟圈。

洪钧马上把思绪收拢回来，果断地说：“Roger造成的危害就像冲击波，首先是澳格雅，因为他肯定也觉得澳格雅最有戏，然后是另外几个他自己跟过的项目，然后会是郝毅等几个原来归他管的销售在跟的项目，但影响不会只限于他负责的制造业领域，最终一定会波及到Larry你那三个行业的客户，只要他之前稍有了解的他一定会去骚扰，ICE不把Roger这点油水榨干是不会善罢甘休的。”

李龙伟有些懊丧地说：“也怪我，我九月份光顾着四处收单子，季度末嘛，只盯着九月底以前能签的项目了，我想如果手里有很快能签的大项目Roger也不会急着走，我就没把他那几个项目放在心上。”

洪钧听出李龙伟这又是在有意宽慰他，因为罗杰留下的项目应该是洪钧亲自负责。洪钧早已意识到了自己的大意失荆州，但他也觉得无奈，分身乏术啊，看来真得尽快找一个人来接手罗杰留下的摊子了。

洪钧按下内线电话上的免提键接通玛丽，说：“Mary，我要尽快和一些销售打一个电话会议，所有原来汇报给Roger的销售都要参加，大约要开半个小时，请你马上安排好通知下去。”

向玛丽布置完，洪钧又对李龙伟说：“你也参加，然后要让你下面的销售也都有所准备。”

洪钧转向正在发愣的小薛，笑道：“昨天还是一个战壕里的战友，今天就是刺刀见红的敌人，刺激吧？”

下午，洪钧正独自在办公室里忙着，有人在敞开的房门上敲了两声，洪钧抬头一看原来是小薛，小薛看到洪钧向他点头示意便走进来，回身把门紧紧地关上。洪钧有些奇怪，小薛向来没有关上门谈事的习惯，他似乎一直认为在公司内部、同事之间没有什么密不可宣，今天怎么神秘兮兮的？

小薛在洪钧对面的椅子上坐下，嗫嚅着说：“嗯——，洪总，您现在有时间吧？我想问一下，嗯——，您说，一个项目到什么时候，就是彻底没希望了？”

洪钧微微皱起眉头：“你是指澳格雅那个项目？怎么忽然想起问这个？”

小薛一副欲言又止的样子，洪钧只好催促：“你说吧，你来不就是想和我聊聊吗？”

小薛吞吞吐吐地说：“您上午给我们开了电话会议，中午吃饭的时候郝毅和杨文光我们几个就聊到澳格雅的事。嗯——，他们都说在澳格雅咱们肯定已经没戏了，因为Roger以前一直把澳格雅捂得严严的，给澳格雅做过技术方案的几个工程师都没见过客户高层，和客户高层的关系都抓在Roger一个人手里，估计还没等我见到他们，他们就和Roger签合同了。嗯——，还有，因为Roger对咱们的情况太了解了，方案啊报价啊他一清二楚，肯定在客户面前说了咱们很多坏话，我要想去扭转客户对咱们的印象已经很难了。”

“郝毅他们有什么建议？你是怎么想的？”洪钧尽量保持耐心。

“嗯——，他们说我应该去找些新项目来做。我也没想好，所以想问问您，像澳格雅这种项目，到什么时候就是彻底没希望了？”

洪钧没有马上回答，他靠在椅背上，胳膊肘支在扶手上，手托着下巴面无表情地看着小薛，小薛被他盯得如坐针毡，嘴角**一下似笑非笑又马上收紧。洪钧平静地重复着小薛的话：“一个项目到什么时候就彻底没希望了？”他顿了一下，忽然提高嗓门，“我的回答是：当你自己不再抱任何希望的时候！”

小薛被洪钧的话震得浑身一哆嗦，声音略带颤抖地问：“您的意思是……？”

“我的意思是，只要你自己放弃，这个项目就一定没戏了；但换句话说，只要你不放弃，任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。坐阵后方的统帅即使放弃一场战役，他还有机会重振旗鼓；但在前线的士兵却不可以放弃一场战斗，因为他放弃的后果就是死亡，两个士兵拼刺刀，谁也没有第二次机会。”

洪钧说完这番话，情绪也逐渐平静下来，他知道这种喊口号似的强心针只有很短的疗效，虽然小薛的斗志可能被暂时激励起来，但遇到困难又会气馁，他接着说：“只要客观地分析一下咱们的机会在哪里，你就会明白我的信心是有根据的。其实郝毅他们说的都对，但是他们只看到了事物的一个方面。比如Roger对咱们的情况很了解，可以在客户面前准确地攻击咱们，但你不要忘了当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他，这是典型的‘以子之矛攻子之盾’，如此反覆无常他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次，ICE的代理不止Roger的洛杰科技一家，他们首先会齐心合力攻击维西尔，但在判断维西尔机会不大以后，他们之间就会开始争夺，所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到。当他们闹得你死我活的时候，反而是维西尔的机会，咱们从明处转到暗处，正可以不动声色地做工作。木秀于林，风必摧之，你要知道，从夺标热门变为冷门黑马倒更可能坚持到最后脱颖而出，不被其他家当成主要对手往往不见得是坏事。”

小薛虽然频频点头，但仍然惴惴地：“我明白，可是这么关键这么复杂的项目，是不是应该派更有经验的销售去做，我跟着打打下手，嗯——，我是担心我做不好。”

“你的心情我理解，但我可以告诉你，这个项目恰恰应该你去做，换了别人反而机会不大。”小薛一脸困惑，显然想不出自己的优势在哪里，洪钧继续给他打气，“你听过‘哀兵必胜’这句话吧？我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。Roger也罢ICE的其他家代理也罢，都是一群老油条，他们都会绞尽脑汁说维西尔的坏话，然后再互相泼脏水，肯定会搞得乌烟瘴气。而你正好和他们形成鲜明的对比，你要尽可能保持低姿态，不要吹捧维西尔，也不要攻击ICE，更不必攻击Roger本人，你要让客户看到你的执著和真诚，要让客户认识到你与那帮家伙都不一样。”

小薛忽然憨憨地笑起来：“嗯，那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”

洪钧也笑了，但很快敛起笑容，他把脸转向窗外望着远处说：“我今天倒是一直在想，你没注意到吗？你昨天去澳格雅收获很大呀。”

“您又逗我了，哪有什么收获呀？连沈部长的影子都没见着，等了两个小时，挨了五分钟骂。”

洪钧扭回头看着小薛，认真地说：“我没开玩笑，难道你没意识到？那个叫陆什么的？哦，对了，陆翔，他泄露了多有价值的信息啊。我们现在知道了：维西尔处境不利，ICE介入了，Roger成了ICE的代理，项目的决策人是赖总，他和沈部长昨天去了上海。”

“嗯，倒是不少，可都不是什么好信息。”小薛神色黯然地承认。

“不，我不这么看，信息本身并无所谓好坏之分，只有准确与错误之分，没有这些准确而及时的信息，我们很难对整个形势有所了解，所以很有价值。”

“呵呵，您是没听到他是怎么损我的，那家伙光顾了嘴上痛快，傻了吧唧地把不该说的都说出来了。”小薛想到自己头一天受到的羞辱仍不禁咬牙切齿。

“嗯，可能那家伙的确是没脑子。但也有另一种可能，”洪钧的眼睛又移向窗外，像是自言自语地说一句，“他可能……并不傻。”

就在这时有人急促地连敲几下门，洪钧刚说声“请”，李龙伟就像被人推了一把似的撞进来，他刚叫了一声“Jim”就看见小薛也坐在里面，便马上止住了。

洪钧立刻预感到不妙，但还是微笑着看了眼小薛，小薛忙起身说：“那我先出去了。”

李龙伟在小薛身后把门关上，紧接着说：“就是小薛埋的地雷，现在炸了，普发的麻烦来了。”洪钧立刻站起来，可是还没等他追问，李龙伟已经接着说：“是柳副总，他反对系统切换和项目验收。”